目 錄

*一節(jié) 小區(qū)推廣的重要性

第二節(jié) 小區(qū)推廣的隊伍建設

第三節(jié) 小區(qū)推廣的前期整備

第四節(jié) 制定小區(qū)推廣的銷售政策

第五節(jié) 小區(qū)推廣的常用策略

第六節(jié) 小區(qū)推廣的售后服務

第七節(jié) 常見的幾種小區(qū)的操作方法

*一節(jié) 小區(qū)推廣的重要性

一、市場背景以及小區(qū)推廣的重要性：

1、建材市場競爭的日趨劇烈化。

2、廣大在終端用戶中提高對我們品牌的知名度，

3、小區(qū)推廣活動將拉進了我們與潛在終端用戶的距離。

4、增設了我們的服務平臺、宣傳平臺和銷售平臺。

二、小區(qū)市場的狀況及特點

1）市場需求量較大；

2）潛在消費者很集中；

3）小區(qū)推廣能使我們有更多機會與消費者全面接觸；

4）所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示 效果作為切入口。

第二節(jié)、小區(qū)推廣的隊伍建設

一、成立小區(qū)推廣部

任命一名經(jīng)理負責小區(qū)推廣業(yè)務開展：

1、小區(qū)業(yè)務隊伍建設¡ª¡ª必須要有強有力的組織保障。

2、對小區(qū)業(yè)務員進行日常管理。

3、對整個區(qū)域樓市進行動態(tài)調(diào)查，前期的公關活動。

4、小區(qū)推廣業(yè)務規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū);

5、經(jīng)理負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事情。

二、人員招聘與培訓:

1、小區(qū)業(yè)務員的招聘選擇：

同行業(yè)中競爭品牌中物色優(yōu)秀的小區(qū)推廣業(yè)務員。

有過陶瓷產(chǎn)品銷售經(jīng)驗人員。

相關行業(yè)業(yè)務人員：涂料、門窗、裝飾等

大專或以下學歷即可。

工作經(jīng)驗一、二年左右為宜，而且以前工作強度與小區(qū)推廣工作強度差不多，有一定的交際能力。

單個小區(qū)推廣的人員配備為1-2人，實行績效管理考核。

2、業(yè)務人員的培訓：

了解產(chǎn)品知識、性能、公司實力、服務，樹立對公司及產(chǎn)品的信心。

在工作過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧、習慣與陌生客戶交往，提高小區(qū)推廣技能。

定期為員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，多開交流總結(jié)會鼓舞士氣。

三、小區(qū)推廣業(yè)務人員的日常管理

保持人員的穩(wěn)定。

一個好的團隊、和睦的群體和好的領導難以堅持。

樹立一個共享目標，維護員工利益；

健全培訓機制。

嚴格執(zhí)行晨會，周、月工作例會制度

每天下班前經(jīng)理了解每個人當天業(yè)務情況，

定期和業(yè)務人員一起走訪已報備的業(yè)主。

平時對員工多鼓勵，公開表揚，私下批評等

1、小區(qū)推廣人員每日工作

①每日早8:30—9:00做出勤準備、工作計劃并接受主管指示。

②每日下班前填寫“顧客檔案資料表”、“日報表”等。

③具體工作內(nèi)容：

a、客戶拜訪、產(chǎn)品宣傳

b、收集信息、建立檔案

c、開展或協(xié)助開展公關工作

d、小區(qū)或家裝公司的樣品資料展示

e、配合開展小區(qū)促銷活動

f、協(xié)助送貨、指導鋪貼并發(fā)展?jié)撛诳蛻?

g、聯(lián)系發(fā)放小區(qū)的終端宣傳廣告，并拍照留存。

2、激勵機制

一般來說，企業(yè)常見的激勵方式有以下幾種：

① 培訓與薪金。

② 工作級別。

③ 提升計劃。

④ 獎勵和認可。

⑤ 工作會議和工作競賽。

3、推廣人員的考核方案

①考核方案制定的前提：

②薪金組成：基本底薪+考核獎金（浮動部分）

③考核方法：評分制（制度合理的考核制度）。


第三節(jié) 小區(qū)推廣的前期準備

一、市場調(diào)研，篩選目標客戶

1、目標小區(qū)的選擇條件：

商品房小區(qū)的房價一般在 ？元/㎡以上；

單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；

小區(qū)具有大部分還沒有裝修而又準備裝修的房子；

小區(qū)的裝修設計風格中能夠采用我們的產(chǎn)品、而且檔次較高；

該小區(qū)的輻射力較強，影響力較大；

小區(qū)業(yè)主的環(huán)保意識、品牌意識及消費意識一般較強，經(jīng)濟狀況較好。

2、目標顧客選擇：

小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；

單位小區(qū)所屬單位的德高望重的領導或負責人；

裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有合作關系的裝飾隊伍；

目標設計單位及設計師；

投資單位或承建商；

售樓部或物業(yè)管理處。

3、小區(qū)推廣前期的調(diào)查：

調(diào)查的途徑：

調(diào)查的方式：

調(diào)查的內(nèi)容：

4、對目標小區(qū)做出篩選¡ª¡ª精耕區(qū)

按推廣的深度分為精耕區(qū)、點到區(qū)、放棄區(qū)三大類。

同期推廣數(shù)量控制：精耕區(qū)¡ª¡ª2個；點到區(qū)¡ª¡ª5-8個；

1）在鎖定的精耕區(qū)中，分為單位房、商品房二類。

2）對信息進行全面分析，建立動態(tài)的樓盤檔案。

3）*的目標小區(qū)條件：馬上交樓的、樓盤檔次在中檔以上的且有一定的美譽度、有團體購房的、單位房等。

二、推廣方案制定

1）、活動主題

2）、活動目的、目標銷售量

3）、活動細則、范圍、期限

4）、小區(qū)銷售、團購方案、價格策略及所需配合、支持等

5）、小區(qū)業(yè)務拓展計劃、步驟，進駐人員數(shù)量、工作安排

6）、宣傳及培訓安排

7）、活動物料準備：

8）、費用預算

9）、應急處理及效果評估

三、推廣工具的準備和應用

1、展具、宣傳品

1）地磚展示架；

2）瓷片展示架；

3）樓層牌、電梯廣告牌；

4）公益標語、公益鏡框；

5）VIP卡、賀卡：寄發(fā)給客戶；

6）形象太陽傘；

7）企業(yè)品牌宣傳X架、易拉寶、日字旗、氣球、橫幅；

8）推廣圖冊、宣傳單張；

9）小禮品。

2、促銷推廣形式


① 人員推銷；

② 終端現(xiàn)場推廣；

③ 家飾課堂。

④ 限期讓利。

⑤ 購物有禮：也即有買就有送。

3、廣告宣傳形式

商業(yè)性廣告

公益性廣告


第四節(jié) 制定小區(qū)推廣的銷售政策

1、價格


2、限期讓利

3、有禮銷售

4、貼心服務

5、合理考慮團購的價格體系

6、根據(jù)小區(qū)的建設進度，小區(qū)推廣大致可分為：

前期——宣傳期：

中期：

后期：

第五節(jié) 小區(qū)推廣的常用策略

一、目的：

提高我們產(chǎn)品在小區(qū)中的市場占有率的同時也提高了我們的品牌形象。

二、操作模式：

1、 在小區(qū)獨立設點服務；

1）小區(qū)設點的物資準備；

2）小區(qū)設點的場所。

3）、展示的具體內(nèi)容：

4）、貴賓卡（參考）：

2、通過和家裝公司共同開發(fā)小區(qū)

采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢互補，相得益彰。合作方式如下:

通過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面來輻

射整個小區(qū)；

和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進行宣傳造勢；

和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動的形式來對小區(qū)客戶進行宣傳和指導；

有設點條件的小區(qū)，和家裝公司共同設小區(qū)服務點

3、通過與其他非陶瓷類材料商合作開發(fā)小區(qū)：

與我們品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補。合作方式如下：

 通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進入小區(qū)；

 通過與非陶瓷材料上共同大造小區(qū)樣板房的形式進行推廣；

 與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動對業(yè)主進行宣傳和引導；

與非陶瓷材料商在小區(qū)共同設點服務來進行宣傳和引導。

4、 通過在小區(qū)制作樣板房，并炒作樣板房的形式進行消費刺激：即在先期通過公司的產(chǎn)品配套設計在小區(qū)樣板房進行設計推廣和樣板房用材推廣，可以打著“xx陶瓷樣板房”、“xx陶瓷家居設計方案”、“xx陶瓷樣板房設計大賽”等字樣。

　　把當?shù)貙Ｙu店每月的促銷活動也搬到小區(qū)里去搞，如送禮品，買一送二等等，形成內(nèi)呼外應，整體互動、造勢的效果。

5、 在2000戶以上的小區(qū)，如果購買力可以，還有過半沒裝修，且裝修的周期維持2-3年的可以直接建小型xx特色專賣店；

6、 宣傳策略：


 在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時，我們可以與開發(fā)商共同搞推廣活動， 做好前期的宣傳；

 在單位小區(qū)的單位里抓住時機，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象；

 在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅；

 在每層樓的樓梯口貼寫有xx陶瓷祝您出入平安及聯(lián)系電話的樓層號指示牌；

 在當?shù)刈宰鰢娎L宣傳板以上展架展示；

 通過樣板房、設計方案的炒作；

 小禮品、宣傳資料、貴賓卡等的派送；

 其他促銷活動。

7、服務策略：

為顧客提供實地測量、設計、預算以及上門安裝等免費服務，但鋪磚要收一定的費用；

為加強顧客對我們的信心可與顧客簽訂售后服務合同；

設立售后服務專線，隨時為小區(qū)咨詢服務；

小區(qū)推廣的一些客戶返點辦理手續(xù)可以簡化流程；

可在周末、節(jié)假日，提供免費接送顧客參觀我們的賣場；

在節(jié)日，我們可以送小禮品、賀卡致以客戶們節(jié)日的問候；

針對退貨、補貨的現(xiàn)象，我們一般在500元以內(nèi)，可以通過電話訂購和退貨；

提供免費送貨服務；

提供免費設計、產(chǎn)品搭配和產(chǎn)品使用的咨詢服務；

其他方面的服務。

8、 可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得了*一手客戶資料寄去的銷售業(yè)績，*后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關系進行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高家裝公司進一步的合作。

9、 小區(qū)業(yè)務隊伍管理：

人員配備：

績效考核內(nèi)容：

物質(zhì)管理：

日常管理：

客戶管理：

小區(qū)業(yè)績計算：

第六節(jié)、小區(qū)的售后服務

優(yōu)質(zhì)的服務是當今時代企業(yè)制勝的法寶，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時，更多意義地體現(xiàn)于對服務的銷售，如何讓我們售后服務走在顧客投訴的前面；如何從服務中產(chǎn)生口碑宣傳，刺激市場再銷售。

1、服務“五步曲”

*一步，建議店面設立顧客回房員，對所有購買XX瓷磚的客戶作好詳細記錄；

第二步，小區(qū)推廣人員在登記指導鋪貼，監(jiān)督施工質(zhì)量前，一定要先了解用戶所購瓷磚的使用場所及瓷磚的特性，避免出現(xiàn)業(yè)務不嫻熟的局面。 第三步，小區(qū)人員在上門指導鋪貼的同時，應把握機會對用戶的親戚朋友，左鄰右舍適當?shù)淖鲂麄魍茝V。

第四步，嚴格執(zhí)行“送貨上門、補貨上門、退貨上門”的原則。

第五步，寄賀卡，定期回訪（電話或走訪）。

2、小區(qū)組與其它部門的協(xié)調(diào)與配合

小區(qū)推廣人員要做好上述的服務“五步曲”，切實保證售后服務工作的高效運行。除了小區(qū)組成員自身的努力外，其它部門應予以密切的配合。

① 店面導購員對上店顧客（尤其是成交的顧客）要做好檔案記錄，包括顧客的姓名、住址、職業(yè)、聯(lián)系電話等。

② 回訪員應根據(jù)上店顧客的檔案記錄及時地進行電話跟蹤、回訪。并將信息*一時間反饋到小區(qū)組。

③ 送貨組要密切配合小區(qū)組開展“送貨上門，退貨上門”工作，承諾顧客多可退，破可換。

④ 營銷策劃與小區(qū)組應不斷加強溝通和探討，使小區(qū)的售后服務工作不僅僅停留在服務的基礎上，可以設計、制作一些精致禮品、吉祥物、賀幅或售后服務推廣方案，讓小區(qū)組人員在進行售后服務的同時，更好地開展產(chǎn)品的宣傳推廣。

第七節(jié) 常見的幾種小區(qū)的操作方法

一、開放式小區(qū) （單位房）

二、 非開放式小區(qū) （商品房）

三、 點到型小區(qū)推廣方法

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