日期：2019/11/6 Click：2515
研究市場開拓策略必須首先熟悉市場開拓的類型，市場開拓渠道類型大體可分為長度、寬度、直接和間接、傳統渠道和渠道系統四種形式。
1、長度不同的開拓渠道。施工企業承接項目，往往要經過諸如第一中介人→第二中介人→招標辦→總包單位→第一分包單位→第二分包單位→專業分包（分項分包）單位等好多層，而有的項目直接洽談或僅需一兩個層次。所以說市場開拓長度不同。隨著國際一體化的進程，這個長度可能進一步趨于相對的絕對。
一。市場開拓渠道
研究市場開拓策略必須首先熟悉市場開拓的類型，市場開拓渠道類型大體可分為長度、寬度、直接和間接、傳統渠道和渠道系統四種形式。
1、長度不同的開拓渠道。施工企業承接項目，往往要經過諸如第一中介人→第二中介人→招標辦→總包單位→第一分包單位→第二分包單位→專業分包（分項分包）單位等好多層，而有的項目直接洽談或僅需一兩個層次。所以說市場開拓長度不同。隨著國際一體化的進程，這個長度可能進一步趨于相對的絕對。
2、寬度不同的開拓渠道。施工企業在開拓市場期間，接受到的工程項目信息會轉化到工程承接的過程中，中間層次參加支數的多少就是寬度。比如一項工程有幾支人馬提供信息參與中介。當然，國際一體化后按照國際規則，寬度同樣也將趨于相對的絕對。
3、直接渠道和間接渠道。由施工企業直接與項目工程洽談的為直接渠道；通過中介或由總包方、分包單位的為間接渠道。目前，中小建筑企業想要承接較大規模工程，一般只有通過間接渠道才能解決。
4、傳統渠道和渠道系統。我國很多建企都是"單獨走出家門"式的傳統市場開拓渠道，缺乏合力，難以在外地市場占有較大份額；而國外一些中小建企制定了渠道系統即若干個企業聯合開發，這能夠有效增強市場開拓力度。近年來，江蘇通州、啟東等地建筑業發展迅速，就是這一系統合理運用的結果。
二 市場開拓手段
建筑經濟是外向型經濟，建筑產業是外向型產業，而建筑商品又具有相對固定性、使用周期性長、價值高的特點，所以說建筑工程項目是相對有限的，建企發展必須依賴市場開拓才能增大經營空間，獲得發展機遇。開拓市場應采取以下四個手段：
1、政策推動。相關政府及行業主管部門要拿出招商引資政策，放寬市場準出，并制定市場開拓獎勵辦法，給予市場開拓有功人員提拔重用。
2、關系融通。市場開拓需要人脈，政府應加強與外地建筑市場所在地政府及行業主管部門的聯系，至少每年進行一次互訪，加深感情，了解信息；并定期召開在外人員家屬聯誼會，溝通感情，加強聯系，以情開拓市場。
3、誠信驅動。誠信是企業市場開拓的豐碑。企業應做到三及時：及時交付工程；及時結清與職工、材料商等資金；及時交納國家稅款、行業管理費款、銀行貸款。行業主管部門和行業協會要開展誠信企業、誠信項目經理等評比活動，樹立誠信典型，提高誠信影響力，夯實市場開拓基礎。
4、信息溝通。當今社會是信息社會，可以說信息就是一種重要生產力，是推動市場開拓的催化劑。企業應運用一切手段收集、發布信息，包括在外人員、官方和各類新聞媒體提供的信息。各級行業主管部門應建立自己的信息中心。
市場開拓過程
建筑企業市場開拓過程實際上是建筑企業生存與發展戰略的實施，并在戰略中占有重要地位。這個過程具體有以下幾個步驟。
1、制定市場占據計劃。這是第一步，做好他，可以為以后的各項工作打好基礎。但必須注意兩點：一是要依據企業自身能力，量力而行；二是要依據現有情報信息，制定有發展潛力并且周密、可行、易于操作的開拓計劃。
2、搞好市場環境分析。應注重對計劃的開發據點進行人員結構、經濟條件、現有建筑工程項目設施、工程發展趨勢等情況的分析。
3、調查進入該地及其本地隊伍狀況。實際就是掌握競爭對手的情況。主要調查三方面情況：一是企業隊伍、人數；二是隊伍的強弱、技能；三是進入隊伍及其本地隊伍的社會關系情況。這都是建筑企業開拓市場必須掌握的對手情況，應力求準確，方可依據其作出正確判斷。
4、作出正確判斷，明確開拓目標。開拓市場的建企尤其是中小建企在通過以上三項調查后，還必須進行仔細分析論證，切勿作出片面、形而上學的判斷。若不經過詳細調查分析，輕易判定，貿然行動，造成的巨大損失將無法彌補。
5、瞄準目標，公關出擊。論證確立后，要及時抓住機遇迅速出擊，利用關系，加大形象宣傳，尋找項目信息，占領據點。
市場開拓策略
建筑企業市場開拓策略問題是市場開拓的生命。無準備之仗必然是敗仗，這是社會的客觀規律，建筑企業必須合理運用策略，才能取得市場開拓的階段性勝利。建筑企業要開拓市場，在策略上必須靈活運用"四個"占領：
1、滲透性占領。中小建筑企業自身實力較弱，在強手如林的競爭中要占領市場非常困難。對此中小建企可借當地企業的招牌，依附大企業，實行滲透性占領市場策略，這是目前不少中小建筑企業開拓或占領新市場的法寶。
2、機遇性占領。如一些剛建市的地區，由于外來施工隊伍少，造成市場真空，建筑企業在了解信息后應立即采取有效措施，組織人員搶占市場，在該地承接大量工程。這是機遇性占領市場的有效方法。
3、強制性占領。若企業本身具有一定實力，又需要適時的發展壯大，提高自身水平。在新市場上應采取強勢吞并或托管市場范圍內一家或幾家困難企業手段，從而達到強制性占領市場的目的。
4、融匯性占領。今天，我們的建筑企業要生存發展，要占領市場，必須從多方面考慮，應用企業廣告宣傳號召人，用自身信譽影響人，用誠實信用感召人，贏得業主和社會的信任，逐步融匯性地占領市場。
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